终端市场启动操作管理手册(doc 23页)

终端市场启动操作管理手册内容提要：
●以上人员招聘的途径主要有：
① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③ 先录用人员的推荐介绍。
对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
① 熟知产品品种、品名、规格。
② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④ 顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
① 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③ 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
① 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

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