重点客户与市场营销操作实务(ppt 150页)

重点客户与市场营销操作实务  目录
一、 有效销售的原理
二、 为什么产品能销售出去
三、 销售哲学
四、 当今的客户
五、 业务人员的应变方向
六、 跨国公司推销策略的转变
七、 “Willing,Commitment,Capable”
八、 赢取“忠诚顾客”的意义：
九、 销售三大原理是：
十、 专注于顾客
十一、 赢得顾客的默许以逐步促销
十二、 令顾客投入从而取得对方信任
十三、 专业化销售的过程
十四、 练习：
十五、 顾客的购买心理（AIDMAS）
十六、 基本能力
十七、 基本能力
十八、 案例讨论：
十九、 准备Preparation
二十、 长期准备
二十一、 短期准备
二十二、 售前准备
二十三、 拜访准备
二十四、 潜在客户的形成条件
二十五、 接触 Approach为什么顾客对他感兴趣
二十六、 成功的开场白
二十七、 开场白要点
二十八、 避免4种错误
二十九、 探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求
三十、 探寻需求 Survey
三十一、 技巧和作用 
三十二、 结交技巧
三十三、 鼓励：促使顾客投入对话
三十四、 确认：让对方清楚知道谈话进展。
三十五、 推介：提供资料，产生良好的印象
三十六、 基本发问题
三十七、 是非题式：
三十八、 让顾客自由发挥式
三十九、 问题效果的比较
四十、 何谓有启发性的问题
四十一、 问题的准备和应用
四十二、 问题聚焦过程
四十三、 倾听技巧
四十四、 介绍好处Presentation为什么他能打动人心
四十五、 问题：顾客购买我们的商品做什么
四十六、 怎样把好处告诉客户
四十七、 顾客的需要
四十八、 找出差距
四十九、 认清差距
五十、 含糊的问题
五十一、 对策
五十二、 成交
五十三、 处理异议    
五十四、 客户为什么有反对意见？
五十五、 将反对意见转化成你的优势
五十六、 主要反对意见
五十七、 折扣
五十八、 要点
五十九、 总结
六十、 市场营销管理
六十一、 在一个竞争的市场中推销
六十二、 业绩怎么来？
六十三、 销售工作目的，内容和方法
六十四、 21世纪经理人成功要点
六十五、 领导的职责
六十六、 领导能力
六十七、 PDCA
六十八、 管理的正与误
六十九、 管理的三项要务
七十、 分析市场
七十一、 思考销售战术
七十二、 分配部下任务的程序
七十三、 实施计划
七十四、 市场管理
七十五、 区域信息的获得
七十六、 区域信息的储存
七十七、 目标市场的设定方法
七十八、 目标市场分层
七十九、 评定市场价值的因素
八十、         市场区隔活动
八十一、 目标市场区隔的好处
八十二、 销售计划拟定的程序
八十三、 销售目标
八十四、 目标分配的6项原则
八十五、 信息，资料收集
八十六、 战略性的构思
八十七、 产品市场定位
八十八、 不同区域战略
八十九、 目标营业额的决定方法
九十、         销售分配的方法
九十一、 合理分配的方法
九十二、 销售分配的决定方法
九十三、 分配程序
九十四、 销售活动的管理
九十五、 潜在客户分类方法
九十六、 其他分类法
九十七、 潜在客户的开发方法
九十八、 开发方法的选择
九十九、 区域的开发方法
一百、         开发方式的选择要点
一百零一、 潜在客户形成流程
一百零二、 拜访计划的订立方法
一百零三、 拜访计划
一百零四、 拜访活动管理
一百零五、 管理拜访活动要有管理表
一百零六、 表格管理的要点
一百零七、 商谈进度管理的方法
一百零八、 日常的行动管理
一百零九、 成功管理的秘诀
一百一十、 客户营销管理
一百一十一、 问题和挑战
一百一十二、 WII FM： 意味着什么
一百一十三、 什么是重点客户管理
一百一十四、 交易还是关系型销售
一百一十五、 重点客户管理的短期和长期目标
一百一十六、 用重点客户管理管理你的生意
一百一十七、 聚焦在“ 顾客”
一百一十八、 获得顾客的特征的杀手锏
一百一十九、 为什么要用顾问式销售方法
一百二十、 应用顾问式接触的价值
一百二十一、 角色转变: 从销售员到顾问
一百二十二、 顾问型客户代表的特征
一百二十三、 参与问题解决的要素
一百二十四、 建立信任的方法
一百二十五、 收集客户信息
一百二十六、 客户维护通常的情况：
一百二十七、 重点客户信息的利用
一百二十八、 重点客户计划的三步骤
一百二十九、 重点客户管理的销售战略
一百三十、 什么是方案销售
一百三十一、 建立长期顾客关系的要素
一百三十二、 高层拜访要素
一百三十三、 交易式销售与客户管理的侧重点
一百三十四、 客户管理的成功取决于
一百三十五、 重点客户行动计划书
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