现代企业客户营销与管理方案(ppt 92页)

现代企业客户营销与管理方案目录：
一、招揽与管理客户的一些针对性手段
二、客户特征：80%具有如下特征：
三、存量客户的整合：
四、高价值客户的特征：
五、开发高价值客户：
六、客户管理与沟通
七、管理者的角色（经纪人第二类）：
八、四类管理活动
九、NLP神经程序的三种类型的人：
十、四种气质类型的人：
十一、人格的不同特征：
十二、.............

 

现代企业客户营销与管理方案内容提要：
人性需求的不同特征：
A：高成就需要者的特点：
需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。
B：高权力需要者的特点：
喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。关心威望和获得对其他人的影响力超过绩效。
C：高亲和力需要者的特点：
努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望有高度相互理解的关系。
……

一些营销中沟通的技巧
A、把句号变问号
B、沟通的伸缩性
C、生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去
D、营销失败的原因：
听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解他的问题，解决他的问题）
……

客户顾问与辅导
A、思想理念——风格定位——方法技能——市场分析——咨询服务的辅导秩序。
B、辅导理为先：认识自己，认识市场，认识股性，认识风险，认识陷阱。
C、旺市辅导行情，淡市辅导技能。
牛势辅导操作，熊市辅导感情。
（6家工作室的故事）
D、辅导要素：先灌输——后辅导——再指导，先思维——次定位——后技能——再顾问。

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