怎样了解顾客概述(doc 10页)

知顾客者得天下内容简介:
雷沃公司（RēVO）是一家专门生产优质太阳眼镜的公司，由一些前美国航空航天局（NASA）的科学家创建。这些科学家们曾参与一项专门技术的开发，研究用于航天器表面的玻璃，保护暴露在外层空间太阳强光下的高灵敏度仪器。作为业界新秀，雷沃开创了一种全新的优质高价的太阳镜系列，每副眼镜标价在150到300美元。公司迅速壮大，最后被博士伦公司买下。到了xx年，雷沃又被转卖给眼镜行业的全球领先企业---Luxottica集团。
雷沃公司本可以运用生动的广告来强调产品的高科技含量---既能百分之百地防紫外线和红外线，又不会使镜片失真。而事实上，雷沃却另辟蹊径，从滑雪场、垂钓场和划船运动场着手，观察并和那些戴太阳镜的人进行交流，想方设法了解这些潜在顾客在滑雪、钓鱼和划船时的感受。比如，当滑雪者从“猫跳道”上往下滑时，太阳镜是否会妨碍视线，影响滑雪者选择能够获得最大乐趣的路线？又或者，如果看得更清楚，垂钓者能不能钓到更多的鱼呢？雷沃尤其关注那些在各自领域内富有创新意识的顾客---他们热衷于自己的兴趣爱好，非得给自己配上最新、最好的装备不可。
为了实现顾客价值最大化，雷沃公司逐渐意识到，顾客需要的不仅仅是优质的雷沃太阳镜片---可以让他们在滑雪时滑得更顺畅，或者在钓鱼时能够看到更多的鱼，他们还需要匹配的镜架，既舒适又时尚。雷沃还发现，其目标顾客对自己的爱好一般都抱有长期的兴趣。因而如果镜架不合适，让顾客觉得长期佩带不舒服的话，镜片的技术含量再高也是枉然。
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