现代企业重点客户管理方案(ppt 119页)

现代企业重点客户管理方案目录：
一、介绍重点客户管理
二、客户简介及评估客户
三、了解客户组织及采购员
四、重点客户的策略
五、促销
六、在销售点陈列
七、与关键客户谈判
八、业务检讨会议

 

现代企业重点客户管理方案内容提要：
现代零售业与传统零售业的主要区别：
行业划分设店与需求划分设店
分散经营与集中统一经营管理
采销合一与采销专业化分工
眼前利益与追求长期目标实现
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现代零售业特点
中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部
商品采购
商品导入、淘汰
价格制定
促销计划
优点
采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。
集中议价、价格形象一致。
有效控制整体利益。
易于规划整体营销活动。
易取得商品经销权和代理权。
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Intangible benefits for manufacturer  制造商的无形利益
Established the perception as category leader and expert. 被公认为某类产品的领导地位和专家。
Competitive edge.  竞争优势。
Improve the attractiveness of display.   改善陈列的吸引力。
Greater impact of total category on consumers  在产品种类中更能影响消费者。
Elevate the profile of product category to the consumer. 在消费者中提升产品种类的形象。
Improve distribution?retailer relationship.  改进经销商/零售商的关系。
Gain retailer’s respect from expertise and genuine contribution.  获得零售商对于我们专长和贡献的尊敬。
Endorse brand messages at the point of sale. 品牌信息在销售点得到认同。

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