评估客户的概述(doc 46页)

评估客户内容简介:
1.评估客户资格的意义
2.影响客户评估的因素
3.了解客户
4.小结

 

评估客户资格的意义:
认真、细致地评估潜在客户，对于准确判定客户，提高业务效率具有重要意义：
首先，如果对客户没有一定的了解，不作认真的评估和审查，只凭直觉行事先，往往会错过真正的客户，或者是把时间浪费在根本不可能购买的人身上，这必然会给工作造成损失，严重影响业务绩效。
其次，对客户进行评估的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量浪费，提高客户开发工作的效率。经过对客户资格的全面衡量和评价，还可以更准确地确定客户的范围，减少销售产品的盲目性。还可以提高准客户的订货概率或订货量，从而提高销售业绩。
影响客户评估的因素
对客户的评估，应考虑多种因素。可从以下几个方面入手：
1、需求度
所谓评估客户的需求度，就是评估与审查客户对企业产品需要的程度。“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，例如我们很难把木梳卖给不长头发的人，把防盗门卖给乞丐，生发精卖给和尚，把灯卖给瞎子，把收音机卖给聋子一样，对于他们来说，这些产品也就是多余品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处，那么无论销售人员怎样努力，怎样运用各种销售技巧，结果往往都是徒劳的。
然而，“需要”常常具有很大的弹性，并且在一定的条件下，“需要”能够被创造出来。进行销售的实质，就是探求需要和创造需要。为此应注意两点：
（1）在考虑和分析客户的购买需要时，应评估及审查客户购买的可能性。如果某一客户刚买了某种产品，虽然销售人员进行销售的产品在各方面均优于客户刚买过的产品，客户也不可能处理掉手里的产品而再次购买。因此，客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点。

 

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