建立多渠道信息中心客户管理如何把握关键(ppt 15页)

客户管理把握关键 建多渠道信息中心内容简介:
企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。
建立多渠道的信息中心
众所周知，信息渠道的开拓是销售业务的开端，对每一个销售组织或个体来说，信息渠道的建设与信息的共享至关重要，对大客户的管理同样如此。
那么，如何整合企业内外的资源，对信息进行总结呢？
中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京认为："客户经理在工作中会遇到很多挑战，其中首要的便是在有限的时间内整合资源，建立多渠道的信息中心，从而推动客户需求的产生。
作为客户经理，一项重要的工作就是充分获得客户及竞争对手的信息，并对这些信息准确判断。但在现实生活中，往往有80%的信息无法通过与客户面对面的交流获得，而是需要多层面、多渠道的信息共享与沟通。作为一名有经验的客户经理，在获取信息时不能只听一面之词，最起码要有两个以上的信源才能确定信息的可靠程度。
另外，每个人获得信息的途径不同，有的销售人员喜欢说服高层，有的则喜欢与普通员工打交道。许多客户经理很努力，也经常去拜见客户，但业绩并不出色，很可能是因为他接触的是外围人群，对决策层没有多少影响。可见，找到合适的人、合适的信息源很重要。

 

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