顾客异议的类型与成因介绍(PPT 21页)

顾客异议的类型与成因
复习：
1.顾客异议：是指推销员在推销过程中，顾客提出质疑或拒绝的一种反应
2.顾客异议产生的原因？
（1）来自顾客
（2）来自推销方（推销品方面、推销员方面、企业方面的原因）
复习：选一选顾客异议产生的原因
异议：
1.推销员上门推销，顾客不愿给推销员开门
2.山东某酒厂曾因被一家报纸披露以酒精勾兑白酒，导致该酒厂白酒销量急剧下降
3.推销员使用过于专业的术语，而且说的太多，与顾客沟通不当
4.顾客说：这种品牌我从来都没听过？它的功能发挥稳定吗？
5.顾客说：对不起，这个我说了不算，需要和家里领导审批。
6.推销品的价格过高
7.推销品的包装使顾客不满意
原因：
A推销品的品牌及包装B推销品的价格C企业方面的原因
D顾客的自我保护E推销员方面的原因F顾客缺乏商品知识
G顾客的决策有限
你是如何理解顾客异议的？
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