销售人员沟通技巧培训教材(PPT 21页)

赞美的态度要真诚
赞美的内容要具体
赞美的场合要合适
运用间接赞美技巧
1.正面的反馈
2.建设性意见
客户拜访
有人说最高明的推销是向乞丐推销防盗门，
向和尚推销生发精，
向秃子推销梳子，向瞎子推销灯泡的人。
事前安排
1.路线安排
2.拜访对象目前的情况
3.我们的任务（展示、沟通、收集资料、收款等）
4.可以提供何种服务（销售建议、促销建议等）
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
原则：
1.事前做好准备
（1）收集顾客异议，并且分类整理
（2）编写制作销售话术，并熟练使用
（3）通过模拟演练，相互完善
2.选择恰当的时机
（1）客户未提出异议时直接解答
（2）提出异议后立即解答
（3）过一段时间再解答
（4）不解答
3.争辩是销售人员的第一大忌
4.销售人员要给客户留面子
缺乏信息或者知识
没有说明重要性
只注重表达，不注重倾听
完全没有理解对方的话，询问不当
时间不够
不良情绪
没有注重反馈
没有理解他人的需求
职位的差别、文化水平的差异
目的不明确
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