医院微观市场分析(PPT 141页)

处方药销售对代表的要求
微观市场学-定义
医院微观市场学
微观市场销售法的实质
成功微观市场的6个成功因素
市场现状
医院市场细分
影响市场目标达成的15个关键问题
如何做SWOT分析
问题一增量途径？
医药代表增加销售的两个途径：
问题二处方药上量三要素？
下一步的关键是
销售管理——抓重点
如何最简单地实现销售梦想？
工具二客户分级管理九宫格
潜力测算—医生
微观市场潜力分析—科室
九宫格红区客户策略-防御与重点进攻
九宫格黄区客户策略-进攻
九宫格蓝区客户策略-观察
目标—目标客户的选择—2
目标—你会选择谁作为目标客户？
重点目标医生筛选----九宫格
红区客户增量
黄区客户与红区客户区别
黄区客户的首要目标—建立人际关系
黄区公关工具二：麦肯66问
习惯拒绝，七次成功
黄区客户工具四FAB拜访技巧
运用利益
黄区客户增量专业推广资料展示
客户类型与学术活动目的
产品生命周期
产品定位——自然定位法
产品是什么？
产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程
有效定位的作用
促销组合
新形势下的销售拜访的组合策略
日间拜访
夜间拜访
家访
科室会与区域学术/联谊活动
竞争分析
客户观点与竞争产品信息搜集与分析
准确了解目标医生学术观点-背景和态度
准确了解学术观点-处方习惯
销售产生的过程
新治疗方案初次使用
增加处方医生使用频率
专业客户服务的定义
卡耐基黄金法则
人的需要分析
客户服务
客户个性化的需求探询
投其所好－－个性化的需要
深入家庭-放大延伸
行动计划POA
工具四POA：时间管理
POA-时间管理
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
目标医生客户服务档案
目标医生客户服务计划
POA-产品管理
POA-数据管理
销售周会的跟进主要内容
月度工作报告/季度工作总结
核心三要素
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