顾客购买行为分析培训教材(PPT 88页)

教学目的与要求
了解和掌握消费者需求的概念及消费者需求的特征；
掌握消费者购买行为的模式、影响因素、决策过程；
了解消费者市场的特点。了解生产者市场的特点及生产者市场购买行为。
教学方法
理论讲授、课堂讨论
教学重点和难点
马斯洛需求层次理论
影响消费者购买的主要因素
消费者购买“黑箱”理论
消费者购买决策过程的主要步骤
课外阅读材料
《城市女青年消费调查》
《顾客网上购买行为分析》
顾客的分类
章节结构
第一节消费者购买行为分析
消费者需求
影响消费者购买行为的主要因素
消费者购买行为分析
消费者的购买决策过程
第二节生产者购买行为分析
生产者市场的特点
生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素
生产资料的购买决策过程
第三节中间商市场及其购买行为
第四节非赢利组织（包括政府）市场及其购买行为
消费者市场(consumermarket)是指为了生活
消费而购买产品或服务的个人或家庭。
市场＝人+购买欲望+购买能力
需求
一、消费者需求
（一）消费者需求的基本特征
由低层需求－－－高层需求
由物质需求－－－精神需求
需求受商品价格水平、供求价格水平及个人支
付能力等因素变化的制约。
“棘轮效应”
需求弹性曲线
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