大客户销售与客户管理研讨(doc 14页)

大客户销售与客户管理研讨目录：
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、IBM的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、IBM怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享

 

大客户销售与客户管理研讨内容提要：
演员型性格的客户
予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，所以和
他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人
处事相对比较极端。
对待此类客户： 适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
结果型性格的客户
意志坚决果断，行动迅速，目标主导。 所以对结果要求明确，不需
要过多的细节分析 。
对待此类客户： 强调结果所能引起的作用，带来的效果。
教授型性格的客户
深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。所以对
事情的来龙去脉要求详细、周全，细节化。相信过程准备充分，结
果一定是完美的。
对待此类客户； 准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客
户想不道的部分也要充分准备。

 

..............................