医药代表销售技巧高级培训教材(PPT 58页)

特性与利益点
产品利益陈述-DEMONSTRATE
请大家写下来
练习-讨论销售周期医药代表的基本动作
有效的销售拜访-5个问题的讨论
销售周期
如何包装和推销自己
推销的关键和推销自己的规则
讨论一下“自信”
利用五种本能
视觉
形象讨论
为什么形象重要
影响形象的重要因素
人接受信息的比例
目标医生筛选与管理
医院潜力的考虑方面（I）
医院潜力的考虑方面（II）
目标科室的选择
目标科室潜力的考虑方面
目标医生的选择
客户漏斗-目标医生锁定计划
目标医生专业销售流程（I）
目标医生专业销售流程（II）
目标医生专业销售流程（III）
目标医生的筛选
目标医生的逐步确认
医生开发的相互往来机会比例认知
如何有效达成业绩目标
客户漏斗-目标客户锁定
客户漏斗-目标医生锁定
客户漏斗-星级医院培养
目标医生发展三阶段
面对协商阶段的医生
双方都需要一些调整
鼓励医生多发表意见
协商阶段的反复
尝试阶段
尝试阶段的医生
尝试阶段的处方量
合作阶段
合作要常说谢谢
竞争对手分析
了解竞争状况
竞争对手的选定：竞争能力分析
客户为什么要用竞争产品
把握与竞争者的关系
把注意力集中在“人”上
处理强势竞争的基本方法
保持与竞争对手的联系
医药代表对竞争者的责任
..............................