医药代表培训教材(PPT 201页)

（1）尊重客户异议。
（2）永不争辩。
（3）分清主次
(1)缓冲
（a）表示理解
（b）转移话题
（c）面带微笑
（d）表述关注/重视
（e）放慢语速
（2）探寻
（3）答复
缔结拒绝的处理
协商赢得“三赢”
结束拜访
索要名片
约定下次拜访的时间
要求一个具体的可衡量的承诺
加强产品知识的灌输
礼貌的离开
起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢，
握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生
总结跟进的步骤
完成拜访记录
记录客户的产品接纳度状况
本次拜访客户所做的承诺
跟进的行动
更新客户资料
总结行动优缺点
联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标
访后分析
基本原则：
访后记录在每一次拜访后都要进行
完成的记录要容易让人理解
清楚，完整和简洁
销售经理将会查阅代表的拜访记录，
确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。
评估、分析、跟踪：
是否达到目标,为什么？
这次拜访中哪些方面做的比较好?
在什么时候失去了医生的注意力?
应在什么时候向医生提出用药要求?
为什么医生不同意你的推荐?
下次拜访应做哪些改进?
下次拜访的目标是什么,什么时间
下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。
完成对医生的承诺。
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
访后分析确认表
跟进工作
经调查和研究显示：
客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个
共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。
医生告诉我们：
如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供
所需要的资讯或样品等,会给医生留下特别深刻地印象。
拜访后的跟进包括
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖
准备下次拜访时需要的样品
准备医生所需要的文献
邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲
邀请医生参加社交活动
跟进工作的诀窍
尽可能亲自去执行跟进工作.
如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西
例如:样品,文献,小礼品或名片.
这样医生便会知道你曾来访.
正面运用失败的拜访
立即找出失败的原因
如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备
如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯
在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料
拜访程序
不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会
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