销售技巧之SPIN基础理论与实践篇(PPT 89页)
销售技巧之SPIN基础理论与实践篇(PPT 89页)内容简介
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
杰能科技——日积月累
SPIN针对大客户的优点
销售会谈的四个阶段
请思考
影响决策周期的因素
大客户订单的特征
需求分类
隐藏性转化为明显性需求的过程
确认问题
分析问题的大小和范围
建立优先顺序
开放型/封闭型问题
著名品牌与一般品牌的营销比较
评估卖方
选择解决方案
评估解决方案
状况询问
状况询问的目的
请找以下它们间的联系
背景问题要注意的问题
问题询问
问题询问目的
暗示询问
暗示询问目的
需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足练习
难点问题
暗示问题
大客户销售技术
SPIN回顾
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN总结
状况询问—建议
问题询问—建议
暗示询问—建议
需求满足问题
需求满足问题—建议
..............................
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
杰能科技——日积月累
SPIN针对大客户的优点
销售会谈的四个阶段
请思考
影响决策周期的因素
大客户订单的特征
需求分类
隐藏性转化为明显性需求的过程
确认问题
分析问题的大小和范围
建立优先顺序
开放型/封闭型问题
著名品牌与一般品牌的营销比较
评估卖方
选择解决方案
评估解决方案
状况询问
状况询问的目的
请找以下它们间的联系
背景问题要注意的问题
问题询问
问题询问目的
暗示询问
暗示询问目的
需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足练习
难点问题
暗示问题
大客户销售技术
SPIN回顾
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN总结
状况询问—建议
问题询问—建议
暗示询问—建议
需求满足问题
需求满足问题—建议
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