陌生客户拜访步骤及注意事项概述(PPT 31页)
陌生客户拜访步骤及注意事项概述(PPT 31页)内容简介
一、区域市场调研
二、市场走访调查找出潜在客户
三、调查潜在客户锁定拜访目标
四、明确拜访目的
五、拜访计划
六、交谈
七、意向客户的跟进及达成
西安创龙数字文化传播有线公司市场部
目录
一、区域市场调研（内容如何调研）
一、调研内容:
a.地理环境:地理位置环境气候状况风土人情
b.国家政策及地方法规（城乡规划）参照国家对当地行业规定的标准
c.经济水平及消费习惯（品牌意识、消费者对高清电视的重视度）
d.人口数量高清电视及付费频道的市场容量
e.竞争品牌（主要竞争品牌）
f.竞争品牌的营销模式及策略（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构
g.市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比
h.竞价策略
i.高端楼盘
j.媒体状况
a.市场调研方法：参考相关资料（黄页工商年鉴）
b.相关报纸杂志广告媒体网络
c.扫街：地图划区域化路线人员分配做好记录
d.前往销售人员销售记录；过去销售人员对当地市场的销售记录
三、调查潜在客户锁定拜访目标
通过关键人物调查
关键人物的职称
a工程.（材料员项目经理老板董事长）
（甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长）
b.民用类市场：铝材经销商
c.装饰公司：老板商贸公司中介或中介公司
关键人物个性：
决策途径：
规模及资金状况：
a.批发商店面库存人员设备网络
c.门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质
d.信誉状况及口碑(优好良一般)
e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力
四、明确拜访目的
（一）引起客户兴趣：
1.近阶段当地生活热门事件及行业发展
2.提及当地行业有影响力的人
3.通过其他客户介绍
4.引导客户讲自己感兴趣的话题
5.公司产品与客户经营产品的对比
6.客户的大致年龄
7.客户的精神面貌及加工环境
8.观察客户工作状态
9.客户生活兴趣及习惯
（二）建立人际关系
1.确定与客户的利益关系
2.了解客户需求点及重心
3.通过其他客户的介绍
4.满足客户需求，时时提供有效信息
5.客户的性格类型
（三）了解客户状况
1.经营品牌（主推品牌）
2.经营规模（人员，店面）
3.盈利情况
4.经营模式
（四）提供产品资料及报价
1.根据对客户了解提供相应的彩页、套餐方案
2.明确报价对象给出相应报价
（五）介绍自己及企业
公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，
公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系
产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，
自己的职称，责任，目标，对行业的理解
要求进一步了解，制作建议书
项目合作计划书
市场分析
1.市场现状
2.产品现状
3.客户现状
4.竞争状况
5.分销渠道现状
6.终端用户现状
提供解决方案
1.市场规划
2.产品规划
3.市场销售价格策略
4.分销渠道规划
5.销售促销及扶持规划
6.销售人员计划
五、拜访计划
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二、市场走访调查找出潜在客户
三、调查潜在客户锁定拜访目标
四、明确拜访目的
五、拜访计划
六、交谈
七、意向客户的跟进及达成
西安创龙数字文化传播有线公司市场部
目录
一、区域市场调研（内容如何调研）
一、调研内容:
a.地理环境:地理位置环境气候状况风土人情
b.国家政策及地方法规（城乡规划）参照国家对当地行业规定的标准
c.经济水平及消费习惯（品牌意识、消费者对高清电视的重视度）
d.人口数量高清电视及付费频道的市场容量
e.竞争品牌（主要竞争品牌）
f.竞争品牌的营销模式及策略（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构
g.市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比
h.竞价策略
i.高端楼盘
j.媒体状况
a.市场调研方法：参考相关资料（黄页工商年鉴）
b.相关报纸杂志广告媒体网络
c.扫街：地图划区域化路线人员分配做好记录
d.前往销售人员销售记录；过去销售人员对当地市场的销售记录
三、调查潜在客户锁定拜访目标
通过关键人物调查
关键人物的职称
a工程.（材料员项目经理老板董事长）
（甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长）
b.民用类市场：铝材经销商
c.装饰公司：老板商贸公司中介或中介公司
关键人物个性：
决策途径：
规模及资金状况：
a.批发商店面库存人员设备网络
c.门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质
d.信誉状况及口碑(优好良一般)
e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力
四、明确拜访目的
（一）引起客户兴趣：
1.近阶段当地生活热门事件及行业发展
2.提及当地行业有影响力的人
3.通过其他客户介绍
4.引导客户讲自己感兴趣的话题
5.公司产品与客户经营产品的对比
6.客户的大致年龄
7.客户的精神面貌及加工环境
8.观察客户工作状态
9.客户生活兴趣及习惯
（二）建立人际关系
1.确定与客户的利益关系
2.了解客户需求点及重心
3.通过其他客户的介绍
4.满足客户需求，时时提供有效信息
5.客户的性格类型
（三）了解客户状况
1.经营品牌（主推品牌）
2.经营规模（人员，店面）
3.盈利情况
4.经营模式
（四）提供产品资料及报价
1.根据对客户了解提供相应的彩页、套餐方案
2.明确报价对象给出相应报价
（五）介绍自己及企业
公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，
公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系
产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，
自己的职称，责任，目标，对行业的理解
要求进一步了解，制作建议书
项目合作计划书
市场分析
1.市场现状
2.产品现状
3.客户现状
4.竞争状况
5.分销渠道现状
6.终端用户现状
提供解决方案
1.市场规划
2.产品规划
3.市场销售价格策略
4.分销渠道规划
5.销售促销及扶持规划
6.销售人员计划
五、拜访计划
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