顾客常用借口及应对话术(PPT 39页)

顾客常用借口及应对话术
借口之一：我要考虑考虑
首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借口。当然是借口的多。
大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑只是一种借口、推脱
销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？
顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾客害羞的心理）
销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？
顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你，尽量配合你）
销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？
顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有兴趣，
你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，
为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！
顾客：-无语、、、、
销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一
件事情，是什么事呢？
顾客：....（无语）
销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？（压低声音）
顾客：是
销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的问题是我们公司最大的优点，
我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，
让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度。
相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，
使用的成本反而是最低的。
顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，
要不然你到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。最后我们公司决定，
宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？
借口之二：太贵了
贵是全世界所有顾客都会说的问题，
贵是全世界每一个顾客的口头禅。
1.价值法
我们要让价值大于价格就可以成交。
价值是顾客长期得到的巨大的利益，
价格是顾客眼前短期所投资的金额。
你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。
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