顾问式销售技巧培训课件（PPT 62页）
顾问式销售技巧培训课件（PPT 62页）内容简介
单元一：深入体悟“销售之道”
销售的思维层次
1.思维层次
2.客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机
2.客户分类及筛选方法
工具2-1：目标市场机会评估
工具2-2：成熟度评估
需求分析——拟定销售策略
(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，
然后规划出初步的解决方案及其卖点。
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。
2.决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动。
（3）决策模式分析原则：
2.业务拜访步骤
1)以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：
步骤客户观点
2).按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次，也可能分数次完成
每一步骤都需详细规划及准备
3.业务拜访关键技巧
1)案例演练
请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。
分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧
分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。
2)关键技巧
..............................
销售的思维层次
1.思维层次
2.客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机
2.客户分类及筛选方法
工具2-1：目标市场机会评估
工具2-2：成熟度评估
需求分析——拟定销售策略
(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，
然后规划出初步的解决方案及其卖点。
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。
2.决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动。
（3）决策模式分析原则：
2.业务拜访步骤
1)以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：
步骤客户观点
2).按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次，也可能分数次完成
每一步骤都需详细规划及准备
3.业务拜访关键技巧
1)案例演练
请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。
分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧
分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。
2)关键技巧
..............................