销售心理学之成功销售从了解客户心理开始(PPT 50页)

了解顾客购买动机
识别顾客具体购买动机
消费者的12种追求
影响购买行为的个人因数
具体购买行为的影响因数
认识客户购买商品的步骤
认清谁是客户及客户的种类
不可不知的4中消费心理
1，生理性购买动机
生存性购买动机
享受性购买动机
发展性购买动机
2，心理性购买动机
感性购买动机
（情感购买动机，情绪购买动机）
理性购买动机
习惯性购买动机
销售心理学
第一章客户永远是主角
二识别顾客具体购买动机
认清谁是客户以及客户的种类
不可不知的4种消费心理
第二章要想钓到鱼先了解鱼想吃什么
一顾客有时需要被引导
二销售时不妨主动当学生
三让顾客觉得你是有心人
四攻心成功才是最大的成功
五客户需求就是你的卖点
六莫做对牛弹琴的愚者
七让客户自己说服自己
八赞美是不流血的刀子
九给顾客创造抢购的理由
十免费最能契合顾客之心
十一站在客户的角度考虑问题
十二客户愿意和诚实的人打交道
第四章针对不同客户制定不同的销售策略
二让客户觉得你是他的朋友
三学会与不同的人做生意
四摇摆不定的客户
五不给反复无常的客户退路
六多肯定理性型客户的观点
七让完美主意型客户更完美
八缩小犹豫不决型客户的选择范围
九让迟疑的客户产生紧迫感
十尊重自我中心型客户
十一照顾好客户的面子
十二应对难缠的客户
十三迂回应对态度不好的客户
十四个性稳重的客户
十五感化态度冷淡的客户
十六巧妙应对喋喋不休行客户
十七让无所不知的客户说过瘾
十八善于诱导果断型客户
十九让墨守成规型客户看到实用价值
二十以干练的姿态俘虏外向型的客户
二一给内向型客户信赖和可靠感
二二不对随和型客户狂轰滥炸
二三抓住理性消费者的感性软肋
忠诚客户的类型
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