销售技巧培训教材(PPT 52页)

承担所负责区域的销售任务
负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
药店终端的促销工作
终端的产品陈列
店内外宣传包装
店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一）
小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
义诊活动
社区咨询活动
配合公司组织的大型促销或公关活动
客户管理
客户基础档案建立
药店基础资料
关键人物资料
重点管理
市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息
竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
安排合理的拜访计划和路线
报告和例会制度
销售技巧培训
OTC代表的主要职责
OTC代表的主要工作流程
明确的拜访目的
客户拜访计划
1.拜访计划与分析
目标设定原则
目前OTC代表拜访的时间分配/月
拜访线路
分组讨论（1）
目的性开场白
探询技巧
什么是探询
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句的句型
封闭式问句的句型
使用探询的主要目的
聆听
聆听技巧
改善聆听技能的方法
F-A-B
Feature特征
Advantage优点,功能
Benefit利益
FAB摘要
处理客户的反应
缔结
处理客户的反对意见
处理客户反应
处理客户的反对摘要
收集和反馈市场信息
总结
如何改进我的工作?
学习的态度
角色演练
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