经销商管理之动作分解培训教材(PPT 187页)

动作分解培训
市场背景
思路与模块设定
建立正确观念正视厂商关系
课前自我测试题
业务人员在厂商关系问题上的认识误区
厂家和经销商之间的利益差异
厂家为什麽要用经销商开拓市场
厂商关系实质
思考
思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出
思路二：选择经销商时考评要全面
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
思路四：大小权衡，合适的才是最好的
经销商选择标准一：
老式经销商为什么当年能迅速崛起？
现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？
为什么新型经销商这几年发展迅速？
具体动作：三句问话，两小时观察
经销商选择标准二：
经销商选择标准三：
1、了解经销商下线网络和批发阶次
2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现
3、查验经销商与当地KA的客情
经销商选择标准四：
分析
动作分解
经销商选择标准五：
特别提示：
经销商选择标准六：
经销商选择残局破解
一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？
四、经销商的产品线长了好还是短了好？
五、国营经销商是实力大但是意识差，怎麽合作？
六、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？
七、笑拳怪招
八、业务员听了经销商选择培训，但是还是按照牢房发做事怎麽办？
陌生城市经销商选择动作流程
业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
经销商选择工作流程示例
案例
经销商谈判的内功心法
营造环境
第一步——业务员迅速建立专业形象
把每一条理由落实到动作分解
左勾拳：论证产品适合市场
右勾拳：论证产品比竞品有优势
促销设计思路的差异
执行力差异
跨国公司的“神秘”促销方法
批发渠道压货
零售店铺货
超市渠道促销
二、常见异议回答
经销商日常拜访与管理动作流程
原则
拜访经销商专业动作流程
点石成金恩人秀
回顾&分析
经销商政策制定“秘宗拳”
一、如何跟经销商签订独家经销协议？
二、经销商促销项目设计
三、涨价和降价的学问
四、坎级奖励的误区防范
五、经销商销售竞赛的误区防范
六、增量考核
七、专销条款
八、经销商政策要有利于业务执行
九、经典创意：返利改股票
十、收经销商保证金
与狼共舞：大客户的治理
一、大客户是厂家自己养大的
二、如何与狼共舞——与大客户和平相处
三、坚决反对傍“假大款”：
三、让恶性大客户安乐死
“冲货”“砸价”治理
打冲货的基本技巧
打击冲货的具体动作（一）——溯源
八种类型冲货的辩证施治
4、带货冲货施治
预防二批接冲货和二批砸价
死冲货的治理
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