地区渠道与代理商管理培训教材(PPT 38页)

第一部分区域渠道建设要领
01、区域渠道要素
02、区域渠道合理布局
03、建立网点的方法与策略
04、渠道竞争力的评估
05、如何提高渠道竞争力
06、渠道问题的解决方法
第二部分地区代理商管理精要
01、代理商选择
02、代理商评估
03、代理商的合理管理
a.谈判与签约b.沟通c.加强其执行力
地区渠道对企业的作用
通过地区渠道所获得的价值
地区渠道对区域经理的重要性
渠道层级观念
渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型
决定模式选择的四大因素
---产品与行业、资源和策略、地区、人员
渠道本质的两大方面—利益和责任的分配
分销的模式---独家与非独家及区别
分销商的模式—代理商与经销商及区别
---分销的限制与级别
如何进行区域市场细分
分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等
如何划分彼邻的区域市场
□考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向
□考虑：邻近市场的冲突问题
□考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要
奠定日后管理基础
□避免渠道成员横向利益的冲突
□重视分销商的地区利益
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