浅析二级批发商的管理(doc 36页)

浅析二级批发商的管理目录：
一、定义
二、特征
三、功能
四、对二级批发商的发展策略
五、常见问题
六、对二级批发商的管理

 

浅析二级批发商的管理内容提要：
弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战略。如何管理好二批商，是值得企业探讨的问题。宝洁公司在管理二批商方面的经验，值得我们借鉴。
批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。实际上，目前中国市场上90％的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。
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价格优势：
二级批发商几乎总会将所有竞争中的优势转化为价格优势——优势价格是二级批发商实现其赢利目标的根本手段。
二级批发商对价格的差异最为敏感，一旦市场上出现比现行价格更低价格的产品（如某批发商为获取竞争优势而自行调低价格），二级批发市场往往会敏感地受到冲击，而一旦市场受到冲击则：
1.有较多库存的客户，多数会不惜成本地将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。
2.库存较少的客户一般不会亏本卖完库存，也不会贸然进货，而是观望等待。
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二级批发商有其如下优势：
1.可执行较小的订货量。
2.地理位置方便。
3.具有自身固有的渠道。
4.二级批发市场可创造较强的群体效应

 

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