客户目标分析与问题结构化讲义(PPT 61页)

客户目标分析与问题结构化
本节课需要你记住的最重要的四点
无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向
本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成
简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值
第一部分——首先，目标本身是一个问题
对速度目标的理解
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关
对利润目标的理解
品牌目标的定义，或者说背后的意思是什么？
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关于品牌的哪些方面问题
保证目标明晰的流程和机制——绝不仅仅是问一个问题；更在于你对整体有所认识；在市调阶段与发展商不断沟通和探讨，甚至引导他们思考。
有效目标判断
目标清楚或不清楚的一般状况——世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析
清楚沟通的障碍——合作双方的抱怨
可能遇到的情况和处理方式——不是发展商说什么就是什么：而是结合我们基于项目和市场的假设和判断，与开发商一起明晰和梳理目标。
如何明晰目标：我们首先要对应该可能有的目标有认识；要讲清立场和利害关系
多次的沟通，并充分了解客户背景千万别先入为主，想当然
如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准
如何清晰目标：帮助客户梳理＿不同目标导向不同的发展方向和研究内容
帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在
续：项目目标解析：失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标
可能遇到的情况和处理方式
第二部分：从目标（和现实条件的差距）找到核心问题
3步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题……
一般目标：把目标和问题区分开并把繁杂的目标进行归类
把我们要完成的工作内容和核心问题区分开
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