谈判的要素、种类与技巧(ppt 35页)

谈判的要素、种类与技巧目录：
1、谈判的要素和种类
2、谈判策略
3、谈判技巧

 

谈判的要素、种类与技巧内容提要：
谈判活动的基本要素 ：
谈判主体(参与谈判的当事人)
谈判客体(谈判的议题及内容)
谈判目的
谈判结果
投石问路
常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?
讨价还价策略：
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步；
(2)让步要让得恰到好处；
(3)有节奏的缓慢让步；
(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；
(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；
(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；
(7)让步的目标，必须反复明确；
(8)在接受对方让步时应心安理得。
目标分解
最后报价

 

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