温克勒谈判的管理模式(ppt 26页)

温克勒谈判的管理模式内容简介：
    谈判是在具体的人与人之间进行的。有经验的谈判人员总是特别注意他所面对的对手，看看这位对手在多大程度上能将其所代表的公司的实力展示出来。对彼此间谈判实力的判断，并不是要等双方已经正式接触之后才进行，而是要在与对手正式接触之前，通过各种可能的渠道和方式，“不动声色”地进行。对手作为一个具体的人，他究竟是那种极易被我们所控制的小人物呢，还是那种很想控制我们并且能够控制我们的难以对付的人物?这一点对于我们至关重要。在正式谈判开始前，我们有必要得出结论性的印象。 由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的，我们也只有在谈判过程中来加强自己的实力，离开谈判过程来谈实力都不是谈判实力的概念。　温克勒在研究谈判的规律性方面，并不完全采取以纯学术的方法来对那些间接的资料进行分析，他更倾向于通过调查和实证性研究的方法。由于他的这种方法既能对前人和同行的研究成果进行更深入的分析，又避免了纯理论研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”进行判断的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理论的局限，并使之得到一定的修正。这也是温克勒的研究成果能广泛地得到世界范围内的认同的一个重要原因。谈判的十大原则，正是他多年潜心调查、分析、总结人类在谈判领域里的经验的结晶。　(1)谈判的第一大原则：不轻易给对方讨价还价的余地。如果遇到的某些问题大致是确定性的，就应努力使自己处于一种没有必要进行谈判的地位，或至多只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。　

 

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