现代营销管理中的商务谈判常用的策略(ppt 59页)

现代营销管理中的商务谈判常用的策略目录：
一、商务谈判策略概述
二、制定商务谈判策略的步骤
三、报价阶段的策略
四、实质性磋商阶段的策略

 

 

现代营销管理中的商务谈判常用的策略内容提要：
    由于各民族的风俗习惯不同，在馈赠礼品上有较大的差异。首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。如日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标的礼物，同时，受礼人不喜欢标有送礼公司标记的礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。其次，要考虑礼品价值的大小。古语讲“礼轻情意重”，这个道理中外一样。送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂，礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生怀疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的即可。最后，要注意送礼的场合。例如，给英国人送礼最好是在请人用过晚餐或看完戏之后进行，而对法国人则在下次重逢之时为宜。疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。马拉松式的谈判，本已存在的会场气氛、精力等自然障碍，再加上“疲劳策略”的运用，人为地拖延谈判时间，把对方的休息和娱乐的机会也安排得满满的，看来似为隆重礼遇，实际上也许只是一种圈套。这时，影响谈判结局的决定性因素是谈判人员的精力，而不是高明的辩论技巧。本策略的应对：谈判小组的领导者尽量使谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判小组成员有定时和足够的时间休息；到外地进行谈判的小组应制定相应的规章制度，谈判以外的时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事；对对方的过度安排，要学会说“不”。

 

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