采购谈判与议价技巧(doc 22页)

采购谈判与议价技巧内容简介：
一、采购谈判的意义：
1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争，必须
○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。
○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——
一）交换/双赢
⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴
（我给你全世界，你给我五分钟）
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二）  谈判要点
1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要
4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术
卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法
例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方：主动性攻击法
例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。

..............................