商务谈判实战技巧(doc 28页)

商务谈判实战技巧内容简介:
    谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。 忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。 一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
    多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
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