商务谈判的策略与技巧(ppt 35页)

商务谈判的策略与技巧目录：
一、谈判的要素和种类
二、谈判策略
三、谈判技巧

 

商务谈判的策略与技巧内容摘要：
讨价还价策略：
一、投石问路
  常用的“石头”有：
    (1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?
    (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?
    (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
    (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？
    (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?
二、有取舍的让步
    (1)不作无谓的让步；
    (2)让步要让得恰到好处；
    (3)有节奏的缓慢让步；
    (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；
    (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；
    (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；
    (7)让步的目标，必须反复明确；
    (8)在接受对方让步时应心安理得。
三、目标分解
四、最后报价

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