谈判中的理性与非理性培训课件(PPT 59页)

谈判是什么
谈判前的准备
谈判过程中的问题
谈判心理学
内容
一、谈判是什么
以冲突理解谈判
以目标理解谈判
以手段理解谈判
谈判中的理性
非理性的实例
灾难性的后果
应该怎么办？
简单、有效的解决办法
二、谈判前的准备
谈判前三方面的准备
一、评估自我
目标设定中的常见问题
底线与最佳替代方案
有关最佳替代方案的常见错误
二、评估对方
对方的目标
对方的底线
小饼偏差
评估对方的常见错误
小测验
突破固定馅饼偏差
实例
问题在哪里？
总结
评估形势
谈判形势举例
小结——谈判前的准备
三、谈判过程中的问题
一、如何制定初始报价
请思考
初始报价策略1——惊人
初始报价策略2——可信
使初始报价可信的方法
二、如何回应初始报价
回应初始报价策略1
回应初始报价策略2
故事
如何回应初始报价？
三、让步
让步者与对方的所想
对方为什么不接受你的价格？
面对让步
四、遭拒后的措施
小结——谈判过程中的问题
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