商务谈判人员的素质与策略(ppt 158页)

商务谈判人员的素质与策略目录：
第一章、谈判概述
第二章、影响谈判的因素
第三章、谈判人员的素质
第四章、谈判前的准备
第五章、谈判的过程和阶段
第六章、谈判策略
第七章、谈判礼仪

 

商务谈判人员的素质与策略内容摘要：
一、什么是谈判
      1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
      他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。
      2.荷伯·科恩论
      他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
      3.比尔·斯科特论
      他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
      概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。
      1.需求层次
       美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：
       （1）生存生理的需要
       （2）安全的需要
       （3）社交（归属或爱）的需要
       （4）自尊与尊重的需要
       （5）自我实现的需要
       （6）认知的需要
       （7）美的需要
       2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
        （1）谈判者顺从对方的需要
        （2）谈判者使对方服从其自身的需要
        （3）谈判者同时服从对方和自己的需要
        （4）谈判者违背自己的需要
        （5）谈判者损害对方的需要
        （6）谈判者同时损害对方和自己的需要

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