谈判2.ppt61

谈判成败的评鉴标准
目标是否达到
效率是否高
人际关系是否能维持

谈判力量的来源
(Sources Of Power In Negotiation)
1.职务权与法定权
(Positional power or the power of legitimate authority)
“按我讲的去做因为我是老板---这就是为什么！”
“无论喜不喜欢-----法律就是这样规定的”

2.奖励  (Rewards)
奖金或贿赂
无形的奖励：赞扬、接触、友好的接受、感谢、提供机会、尊重、在公众场合或报告中好言好语

3.处罚(Sanctions) （与奖励正相反）
“她说她要起诉我---”
可能合法也可能非法
也包括在公众场合谈论某人的病情、剥夺机会、在雇员考评中给予不好的评价、联合某人的对头以阻止他的提升、愁眉苦脸---

 4.强迫 (Force)
“如果你继续这样的话，我将出对你的小孩不客气”
暴力、暴力威胁、非法行为
合法的如保安人员强迫某人离开工作场合---

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