谈判技巧培训教材(PPT 115页)

胆汁质--冲动是魔鬼
抑郁质的代表人物是林黛玉，特点是情感细腻、感受深刻，易触景生情，多愁善感
多血质的代表人物是王熙凤，特点是处事灵活
粘液质代表人物是薛宝钗，表现为考虑周全、细致、稳重
Self-denying（内向沉默型）
沉默型的谈判对手
这类人的心理特点是：
（1）不自信。由于不善言辞，生怕被别人误解或被小看，这类人常常闷闷不乐，具有自卑感。
（2）想逃避。他们对于说话一事感到很麻烦，从来不会因没有说话而感到不自在，自然而然地以听者自居。
他们表现欲差，不愿在人多的场合出头露面，对事物的认识以来直觉，对好恶反应极为强烈。
（3）行为表情不一致。当他面带微笑时，可能内心正处于一种焦虑和不耐烦的心态。
（4）给人不热情的感觉。这些人看似态度傲慢，其实，内心深处也有一种愿为人做事的想法。
深藏不露的谈判对手
（1）不露“庐山真面目”。这些人城府很深，难以琢磨他们想说什么或想做什么
（2）精于“装糊涂”，善于伪装自己，有时故意装糊涂，好像没听懂对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词。
（3)惯于“后发制人
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