饮食行业分析业务市场与业务购买行为(ppt 34页)

饮食行业分析业务市场与业务购买行为目录：
一、组织购买是什么？ 
二、业务市场与消费者市场的对比 
三、购买类型 
四、业务购买过程的参与者 
五、对业务采购人员的主要影响 
六、采购/获得供应过程 
七、机构与政府市场 

 

饮食行业分析业务市场与业务购买行为内容提要：
业务市场与消费者市场的对比：
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
……

购买类型：
业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。
决策的数量取决于购买情况的类型：
直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。
修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况（例如，新卡车、特殊电气部件等）。
新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统），成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。
……

系统销售：
销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。
系统销售有不同的形式：
供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。
供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。
系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。

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