试谈沃尔玛的客户关系(doc 9页)

试谈沃尔玛的客户关系内容提要：
客户关系的产生，是市场需求和管理理念的需要、企业管理模式更新的需要、企业核心竞争力提升的需要、电子化波澜和信息技术的支持等4个方面背景所推动和促成的。
其中，沃尔玛客户关系管理在销售商品上做了很好的应用。其中最有趣的例子就是沃尔玛啤酒加尿布的故事。　沃尔玛早年利用客户关系管理数据仓库技术，对商品进行市场类组分析，即分析哪些商品顾客最有希望一起购买。沃尔玛利用客户关系管理自动数据挖掘工具对一年多详细的原始交易数据进行分析和挖掘。一个意外的发现就是：跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内数据挖掘的结果显示，在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们一般都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。
这是一个现代商场智能化信息分析系统发现的秘密。这个故事被公认是商业领域数据挖掘的诞生。“按常规思维，尿布与啤酒风马牛不相及，若不是借助于数据客户关系管理，商家决不可能发现隐藏在背后的事实。 
同时，在客户关系管理中，如果没有对客户关系管理理念的挖掘，如果没有对客户价值的界定，如果没有对客户产品的分析，如果没有系统的分析方法，我想故事就不会重演了。

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