大客户营销培训课程(PPT 页)

主要内容
一、如何识别大客户
1.1客户需要区别对待
2.1什么是大客户？
2.2什么是大客户？
3.1大客户对企业的意义？
3.2大客户对企业的意义？
二、大客户的寻找与需求调研
2.1收集大客户资料
2.1.1收集客户背景资料
2.1.2收集竞争对手的资料
2.1.3收集项目资料
2.1.4收集客户的个人资料
2.2调研客户需求
2.2.1调查
2.2.2分析
2.2.3沟通
2.2.4试探
2.2.5重复
2.2.6确定
2.2.7展示
2.2.8等待
三、如何接近大客户
3.1什么是接近
3.2接近的方式
3.3约见的要点
3.3.1约见的基本原则
3.3.1.1确定访问对象的原则
3.3.1.2确定访问事由地原则
3.3.1.3确定访问时间原则
3.3.1.4确定访问地点的原则 
3.3.2约见的方法
3.4接近前的准备
3.4.1做准备的目的
3.4.2平时的准备
3.4.3物质准备
3.4.4心态准备
四、与大客户面议恰谈
4.1创造良好的第一印象

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