东特公司不锈钢盘条美国市场营销渠道策略研究(PDF 48页)

内容摘要
1 引言
1. 1选题的意义
持久竞争优势是竞争对手无法迅速模仿或不容易模仿的竞争优势。市场营
销策略包含产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。营销经理的责任就是，
找出这四个P 的最佳组合方式，以产生并保持所需的目标市场满意度〔，，。近年
来，作为国有企业的出口销售公司，在企业的设备、技术、产品和成本相对稳
定的情况下，东特公司通过产品、价格、促销这些营销组合策略来获取竞争优
势已经变得越来越困难了。在传统的4P组合中，由于生产成本是此类工业产品
价格的重要构成因素，而成本的节约过程要经历较长的时间才能得到体现，价
格更多的是作为一种杠杆而出现在实际的营销过程中，因而价格很难成就营销
目标的实现。不锈钢盘条产品质量受设备和技术的限制较大，许多产品从设备
安装的那一天起就注定了特定的质量，设备改 良和技术发展也要经历一个漫长
的调整过程，以目标市场为导向，或根据目标市场的要求进行较大的改变几乎
很难在有限的时间内完成，产品优势很难在短时间内确立。不锈钢产品作为一
种工业产品，对它的促销手段较少，短期促销效果不明显，只能通过长期的国
际声誉的建立刁‘能有效的促进其销售增长。
营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，山参与产品或服务转移活动
以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成[ [S]。营销渠道也被称为销售通
路、流通渠道或分销渠道。相对于获取竟争优势而言，成功的营销渠道难以在
短期内被竞争对手模仿，可以比其他要素更能提供潜在力量。优势渠道的建立
并不需要太长的时间，而且渠道关系一旦建立，就直接影响着销售目标的实现。
渠道的稳定也维护了销售目标实现的稳定性，渠道优势的确立对竞争对手是一
个直接的竞争优势。从这一角度而言，对渠道的争夺就如同争夺市场份额一样
直接而明显。因而，构造成功的出口营销渠道，从而取得竞争优势是东特出口
悄售工作的重要方向。
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