汽车零件市场渠道建设初步构想(PPT 97页)

主要内容
整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分
在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势
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由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，首先就是独立售后与非独立售后的关系
多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程
通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存
以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证
在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售后市场的位置比欧洲更重要
从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入领域
切入领域A：整车厂体系内的售后零部件配送
国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业也已开始有这种趋势
高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求，而对比国内市场现有主要竞争者，x还有较大差距
切入领域B：整车厂体系中的非独立的售后服务界面
切入领域C：独立售后的服务体系，主要指独立售后维修
随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化，规模化、专业化方向发展
与国内现有售后维修企业相比，x具有一定的优势，但与国外高水平的企业相比还有一定差距
切入手段D：独立售后市场的汽配流通在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中
x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势，但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距
通过分析x在各环节所需能力上的状况，结合行业链切入手段关系分析，x应首先切入汽配流通业
以上四种切入手段，相互间不是孤立存在，而是有着紧密的联系，其中关键的领域是汽配流通领域
在流通领域站稳脚跟后，x可以寻求从配送和分销两块分别进入整车厂零部件配送和快修领域
在此切入点上，x现有的资源与能力仍存在较大差距
现阶段，x应尽快解决以下问题以促进新业务的构建
结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，x宜建立分销模式，并以与靠近维修商环节的批发商合作作为产业切入点
连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2－Step　WD）
由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络
x连锁总部投资中心和管理中心
DC是x连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心
连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准
零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时机介入连锁快修业务
连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定
x连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值
为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象
低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本
连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长
x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题
加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌效应的增加而提升
为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线
x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险）
流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度
制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理完成
x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场
为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险
为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进　了销售品牌正品的汽配流通环境
连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统
采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率
一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本
统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌
向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值
一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证
各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题
从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将x连锁的业务模式可分为三个发展阶段
考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，x连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式
起步阶段x连锁可以为加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值
x连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润
起步阶段的组织结构
各部门的职能设置
进入成长阶段，借助品牌效应的积累，x连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸
成长阶段x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着x品牌效应的增强而提升
在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润
成长阶段的组织结构
最终构建成一个介入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖全国并出口到国际市场的成熟的业务模式
成熟阶段x连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务，并扩展其产品线
成熟阶段，还可以获得维修利润、国际贸易利润
成熟阶段的组织结构
启动项目后经过一个试运营的阶段，然后再全面推出
项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台
从上游供应商和下游经销商及DC内部三方面规划业务实施的方案
根据选择产品线车型的标准，y建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件组织产品
后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型
选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑
纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略
与供应商确定合作关系前必须确定售后服务、争端处理和技术服务等保障措施
严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提
启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主
经销商合作策略的出发点是培养适合我们业务模式的经销商
对Jobber的改造包括运营管理和产品规划两方面
对加盟经销商的管理水平将直接影响分销渠道的品牌形象
产品线中心车型在区域市场的实际市场规模以及该市场上的流通商集中度是规划渠道布局的关键要素
建设分销中心（DC）的策略重点在于如何整合各方面资源
规模效应是建立DC的出发点之一，中心城市市场规模和辐射能力是决定规模效应的重要因素
y建议DC的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合x自身的资源条件分阶段建设
建立区域分销中心（DC）的阶梯由区域市场的吸引力和联道的资源能力共同决定
信息系统是分销和物流的重要支持，应当在联道及各地DC开始运营之前规划并调试完毕
分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分
工作推进的时间表

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