基本销售技巧培训(PPT 67页)

主要内容
医药代表的产生
访前准备内容
访前准备－复习以前的信息
设定目标
确立此次拜访的目标
S.M.A.R.T.原则
记录重要拜访信息
拜访类型
专业拜访-开场
开场的目的
开场的内容
创造氛围的技巧
开场话题
初步利益陈述的内容（IBS）
专业拜访-探寻需求
客户需求
探询需求
有效倾听－何谓“有效倾听”
有效倾听的行为
提问技巧
提问的方向
提供解决方案的要点
特征利益概念
特征与利益详解
运用利益
特征利益转化－方法
特征转化为利益－范例
特征利益转化三个标准
特征利益转化－注意点
访谈资料的使用
使用访谈资料的益处
使用访谈资料的时机
使用访谈资料的技巧
态度回应
态度回应－支持技巧
态度回应－冷漠
态度回应--处理反对意见
处理反对意见－回应
缔结步骤
缔结－时机
8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”
正确选择客户的重要性
评估处方客户支持度
处方客户分级
处方客户拜访策略
处方客户覆盖率和拜访频率要求
非处方客户覆盖率和拜访频率要求
谢谢大家！

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