OTC渠道销售宝典(PPT 137页)

主要内容
处方药概念（Rx）
非处方药概念（Over-The-Counter）
非处方药的特点
主要的非处方药物类型
1998年全球OTC市场产品基本分布
OTC市场环境分析与营销机制
OTC市场环境分析—快速成长的因素
OTC产品营销的十大要素
OTC产品顾客链
消费者购买行为研究—6“O”
购买过程的参与者
购买决策的形成过程
行销定义
行销概念的四个基本要素
以客为尊的新4C行销要素
行销的实际任务
品牌战略在OTC市场的应用
何谓品牌
品牌管理要素Brand Management Factors
确定一个有意义的细分市场
如何确定一个有意义的细分市场
OTC产品的市场定位Positioning
S.W.O.T.分析
Strength/Weakness考虑的因素
Opportunities/Threats考虑的因素
目标群体Brand Target
消费者承诺Consumer Promise
F.A.B.
卖点详列Selling Point
品牌形象Brand Image
品牌价值Brand Value
OTC区域的开发与管理
OTC商业政策与分销网络管理
医药流通体制的大发展
医药流通体制趋势（1）
医药流通体制趋势（2）
商业客户的开发与管理
减少风险的措施
应收帐款管理
衡量分销商
分销网络管理
OTC经销网络的规划
OTC各级药店的进货特点
渠道网络图示
经销商的规范化管理（1）
经销商的规范化管理（2）
经销商的规范化管理（3）
OTC销售队伍的建设与管理
医院代表的工作特点
药店代表的工作特点
OTC队伍的人员配置
工作量法
OTC代表的岗位职责（1）
OTC代表的岗位职责（2）
OTC代表的岗位职责（3）
OTC代表的招聘与选择
招聘医药代表的条件
招聘途径
重点考虑这些人
密切防备这些人
对OTC代表的期望
OTC主管/主任/经理的岗位职责（1）
OTC主管/主任/经理的岗位职责（2）
影响店员推荐的因素
店员培训的内容
拜访时的注意事项
公务包的备忘录
业务代表拜访客户前的自我检验
提供全面专业的店内服务
商品展销术的5条基本原则
OTC的终端促销管理
OTC销售代表的基本责任
药店普查（一）
药店普查（二）
药店普查（三）
药店普查（四）
客户拜访行程的安排
线路拜访 (1)
线路拜访 (2)
线路拜访 (3)
线路拜访 (4)
线路拜访 (5)
线路拜访的作用
与产品销售直接相关的信息
与产品销售间接相关的信息
与竞争产品相关的信息
竞争对手分析
客户为何要竞争产品
对手各地已开展的活动
防止出现产品断货
影响店员推荐率的因素
第六单元   非处方药物的促销
行销组合策略
推、拉策略举例
促销活动定义
促销的基础理论（1）
促销的基础理论（2）
促销能用来做什么
促销不能用来做什么
广告和促销的差异
广告与促销的联系可观的协同作用
促销的七大主要形式
消费者促销
消费者促销的五种常见形式
商业促销
商业促销成功的标准
为什么要安排销售拜访的行程？
拜访客户的步骤
八个拜访步骤
为什么要规范拜访客户的步骤？
拜访客户，我们要做哪些准备工作？
良好的个人仪表仪容包括哪些？
要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？
为什么要盘点库存？
什么是陈列（Merchandising）
陈列的要求The Factors of Merchandising
陈列的意义
为什么要作陈列
陈列的工作原则
常用的陈列方法
陈列的基本方法


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