营销培训讲座(PPT 198页)

主要内容
赢得客户满意的营销
第1讲树立现代营销理念
1.市场营销是什么？
Case：一个卖报老汉的营销之道
2.现代营销观念
Case：如何营销你的产品
如何营销你的产品
案例点评
保健品的经典案例
现代营销观念的4个支柱
1.明确目标市场（TargetMarket）
2.了解顾客需要
响应营销与创造营销
本田公司的创造营销
3.实施整合营销
整合营销
整合营销需要团队精神
4.通过顾客满意获取利润
留住老顾客
注重顾客营利率
留住顾客的途径
顾客关系管理（CustomerRelationshipManagement）
如何理解CRM？
客户管理模块
客户管理包括三点
销售管理模块
销售管理的内容
竞争对手管理模块
Case：利乐包装公司
利乐公司
建立公司的价值让渡网络
新木桶原理的启示
社会营销观念（SocialMarketingConcept）
Case：企业社会责任国际标准认证（SA8000）
有关核心劳工标准
工时与工资
健康与安全
管理系统
孔融让梨的启示
第2讲市场调研
促使信息日趋重要的三大趋势
2.1营销信息系统的构成MarketingInformationSystem
营销信息系统图示
2.1.1内部报告系统
订单—收款循环
销售信息系统
2.1.2营销情报系统
改进营销情报的质量和数量
2.1.3营销调研系统
1.营销调研资料的来源
2.营销调研的内容
2.2营销调研的程序
步骤1.确定问题和研究目标
步骤2.制定调研计划
资料来源
原始数据的调研方法
调研工具—调查表和仪器
封闭式问题的设计
开放式问题的设计
抽样计划
接触方式
步骤3：收集信息
步骤4：分析信息
步骤5：陈述研究发现
营销调研的问题
第3讲分析产业市场
3.1产业市场的特点
3.2产业购买者行为模式
产业购买过程的参与者
影响产业购买的主要因素
组织因素与产业购买
准点生产（JIT）与产业购买
3.3产业竞争分析
识别公司的竞争者
产业竞争
分析竞争者的战略
确定竞争者的目标
评估竞争者的优势与劣势
估计竞争者反应模式
选择要攻击和回避的竞争者
区分“好”的和“坏”的竞争者
Case：中国的“水仗”
中国的“水仗”
顾客导向和竞争者导向的平衡
工业品营销的认识误区
工业品推广的误区
第4讲把握服务营销的要点
4.1服务的分类
4.2服务营销的三种战略
服务公司的营销战略
4.2.1服务的外部营销组合
服务营销组合中的“人”
服务人员直接影响服务质量
服务岗位的矛盾
机构及服务人员与顾客的矛盾
顾客与顾客之间的矛盾
服务营销组合中的“过程”
服务营销组合中的“有形实据”
4.2.2服务机构的内部营销
4.3影响服务质量的5大差距
缩小服务质量差据1的营销管理
缩小服务差距2的营销管理
缩小服务差距3的营销管理
缩小服务差距4的营销管理
4.4管理支持性服务
第5讲目标市场选择与定位
目标市场营销的三大步骤
5.1市场细分
5.1.2市场细分模式
5.1.3市场细分的程序
5.1.4产业市场的细分依据
5.1.5有效市场细分的条件
5.2目标市场选择
影响细分市场吸引力的五种力量
Case：日本企业获取市场机会的战略
5.2.2目标市场选择的模式
5.2.3目标市场模式选择的依据
5.3市场定位
5.3.2产品差异化
5.3.3服务差异化
5.3.4人员差异化
5.3.5渠道差异化
5.3.6形象差异化
有效差异化的特点
5.3.7市场定位战略
2.推出哪些差异？
3.定位战略
4.定位方法
5.3.8传播公司定位
第6讲推销技巧
6.1分析参与购买者
参与者需求分析
参与者对“需要”有不同的侧重
需要背后的需要
与客户的关系
评估参与购买者
收集信息
6.2沟通技巧
如何进行沟通？
介绍
倾听
倾听应注意的问题
提问
解释
进行解释
对解释的确认
第7讲新经济时代的营销创新
7.1新经济与旧经济的比较
新经济与旧经济的比较
当代经济是新经济和旧经济的混合体
7.2新经济时代的重大转变
7.3消费者和企业获得新能力
7.3.2新的企业能力
7.4塑造市场的三大要素——客户价值、核心能力、合作网络
数字经济中的“市场”
7.4.1经营一家“以客户为中心”的公司
7.4.2把重心放在客户价值和客户满意度上
7.4.3发展出能呼应客户偏好的通道
7.4.4以营销计分卡来发展并管理企业
7.4.5以客户的终生价值来获取利润
7.4.6将他人做得更好、更快或成本更低的活动外包出去
7.4.7以全球最佳实务作为学习标杆
7.4.8不断创造新的竞争优势
7.4.9以跨部门团队来经营企业
以跨部门团队来经营企业
7.4.10同时跨足“市集”和“市场空间”
7.4.11力求各种利害关系人利益的平衡
7.4.12慷慨地酬谢企业的合作伙伴
7.4.13只与少数供应商往来，并把它们转变为合作伙伴
全方位营销体系
讲座结束

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