顾客异议处理(ppt 74页)

主要内容
第七章　顾客异议处理
一、客户异议的类型及其原因
（一） 异议的含义
（二）客户异议的类型
从性质上辨别三类不同的异议
真实的异议
成功导航：客户异议的处理
假的异议
隐藏的异议
面对客户提出的异议，应秉持下列的态度:
（三）产生异议的根源
二、处理客户异议的基本要领
（一）消除异议的一般原则
（二）消除异议的总策略
（三）处理客户异议的基本要领
三、客户异议的化解方法
（一）处理异议的技巧
（二）如何查明买主隐蔽的心理障碍
四、处理客户异议常见方法
1、忽视法
2、补偿法
3、太极法
4、询问法
询问法案例
5、“是的……如果”法
6、直接反驳法
有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点
四、影响购买决心的具体障碍及对策

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