销售人员薪酬设计(ppt 62页)

主要内容
学习目标
报酬计划
销售报酬计划的目的
有效报酬方案的基本组成
设计报酬和激励方案的步骤
电子商务解决方案供应商
考核标准中和客户相关的
动机（报酬计划的关键）
期望的准确度和量度
期望估计涉及重要问题和管理涵义
期望估计量度涉及的重要问题
期望估计量度的管理涵义
功利
销售人员功利估计的重要问题和含意
评价强度
奖励方法的评价强度及排序
个性和动机
人口统计学上的特征
工作经验
报酬激励方案能改变的结果
最合适的报酬组合
组成
财务报酬计划的组成和目标
报酬计划的种类
报酬方法
其他报酬问题
其他报酬问题（续）
激励性报酬的分类
1996－2001年研究报道IBM报酬组成
报酬设计 -- IBM 为14万名销售代表支付报酬的
IBM的报酬计划
一种尝试
设计全球报酬必须考虑的原则
为客户服务和满意设计激励方案
体现客户满意的激励方案面临的问题
客户服务衡量思路
客户满意衡量
销售团队的激励
销售团队激励
奖励销售团队
相关团队激励计划的例子
非关联团队奖金计划的例子
销售竞赛
销售经理对销售目标权重的排序
非财务激励
报销销售费用

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