销售技巧综合素质培训教材(ppt 72页)

主要内容
销售的基本技巧
（一）观念、心态
一、心态决定一切
二、了解销售
三、销售的重要性
四、销售员的追求境界
五、成功销售员的素质
演练：
六、销售的职业前景
（二）销售的基本技巧
一、客户开发
认识客户、认识市场
寻找客户的原则
找瓜先找藤——发现信息来源渠道
顺藤摸瓜——寻找目标客户
收集客户资料，分析客户
二、销售拜访
拒绝无准备的拜访
至关重要的开场白
初次拜访的话题和禁忌
主导拜访气氛和话题
怎样安全转移话题
拜访客户有策略
客户的态度识别
办公桌识别
身体小动作识别
提高销售信任指数
拜访时不能忽视的问题
三、销售陈述
认知销售陈述
销售陈述的目标
完成陈述目标需要注重次序
怎样陈述产品利益才能打动客户
特点和利益区分
测试：分别找出产品的特点、利益点
强调客户的利益
转换的四大方法
连接陈述法
语言介绍先声夺人
销售示范后发制人
陈述尴尬不尴尬
四、异议处理
异议是销售的开始
真正认识客户的异议
异议的家族成员
真异议和假异议
遭遇异议怎么办
将异议处理进行到底
处理异议的常用方法
异议处理要注意的细节
五、促成交易
看准时机再收网
识别客户的“绿色信号灯”
交易就是这么促成的
成交的小技巧
那些挡在成交前面的栅栏
别被不起眼的小栅栏绊倒
销售陷阱
销售的客户链接

 

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