拜访销售技巧培训(ppt 174页)

 主要内容
销售方式正在改变
理解自己
医生所尊敬喜欢的医药代表
医生不喜欢的医药代表
优秀MR四要素
医药代表分类
拜访客户
访前准备包括
访前准备工作的作用
有关医生信息的收集
获得以上信息的渠道
有关竞争对手信息的收集
小结客户信息
为什么要设立拜访计划
可以从以下几个层面设立目标
制定拜访计划时应考虑的问题
最初的接触
你只有一次机会做好开场白
开场白包括:一个A,一个R
如何讲开场白
讲开场白的技巧
顺利开场练习
根据信息，确认客户所处的AL－从未拜访过的客户
跟进承诺联系
探寻需求
医生的需求分析
不同层次的需求
行为的两个方面
与驱策家相关的主要行为
驱策家在言语或态度上会有如下表现
争取一个驱策家
与表现家相关的主要行为
表现家具有：
争取一个表现家
与慈善家相关的主要行为
慈善家的言行
慈善家的特征
争取一个慈善家
与分析家相关的主要行为
分析家相关的主要行为特征
争取一个分析家
以关系为导向的销售人员
客户关系
客户关系分析
何时寻问
需要背后的需要
寻问的方式
开放式寻问
限制式寻问
何时使用开放式寻问
漏斗
何时使用限制式提问
剥洋葱
应该解释寻问理由的情况
寻问问题时的几点建议
聆听的目的
何谓    有效聆听
有效聆听的步骤
有效聆听的方法
聆听
导致聆听不成功的原因
良好的聆听要做到
对说话者所说的话表示兴趣
告诉说话者你的理解
搭桥
利益(SPACED)
利益陈述步骤（FAB）
要铭记
陈述利益时应注意
产品的利益可以是非颠倒
陈述利益时的注意事项
说明产品特点和利益时需要记住以下几点
使用的益处
使用技巧
利用资料进行说明时应注意的地方
态度回应
细分反对意见
支持技巧步骤
容易处理的反对意见:怀疑与误解
证实的步骤
证实资料讲述要点
处理反对意见步骤
为什么会有客户的不关心
处理不关心
如果客户不允许寻问
异议处理练习
缔结的时机
客户的语言信号
客户的非语言信号
获得承诺的步骤
拜访后的跟进包括
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访
销售成功之路

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