大客户销售技巧理念与实践培训班(ppt 77页)

大客户销售技巧理念与实践培训班目录：
一、销售会谈的四个阶段
二、影响决策周期的因素
三、大客户订单的特征
四、需求分类
五、开放型/封闭型问题
六、著名品牌与一般品牌的营销比较
七、状况询问
八、需求满足询问
九、大客户销售技术
十、SPIN技术关键
十一、.................

 

大客户销售技巧理念与实践培训班内容提要：
T： …因此你说会谈很成功是吗？
S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。
T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？
S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。
T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。
……

S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。
T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？
S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。
……

隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益。

..............................