某酒业公司销售人员手册(doc 29页)

目  录
一、文王酿酒股份有限公司介绍 3
1. 公司简介 3
2. 经营理念和管理理念 4
3．企业优势 4
4．企业发展规划 6
5．文王产品介绍 6
二、组织结构 7
三、管理制度 9
○1作息制度 9
○2业务管理制度 10
A．客户定义 10
<1>业态客户定义 10
1.大卖场： 10
2.连锁超市： 10
3.便利店： 10
4.百货店超市： 10
5.传统零售店： 10
6.餐饮终端： 10
7.娱乐终端： 10
B.价格表 11
C.销售步骤 11
第一步 前期准备 12
第二步 打招呼 13
第三步 商店巡视库存盘点 13
第四步 商品化工作 15
第五步 开场白 16
第六步 销售陈述 17
第七步 异议处理 18
第八步 缔结订单 18
第九步 行政工作 19
D.拜访路线及频率的设定： 20
A．报表体系 23
客户分区分级明细表（导入期及发展期） 23
2. 客户资料表 23
3. 工作计划：（周、月） 24
4. 行程计划表（定时定点） 24
5. 客户日销售卡 25
6. 通路利润维护信息 25
7. 销售早会、例会报告 26
8. 餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表） 27
9. 餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表） 28
四、销售人员行为规范 28
1.原则 28
2.执行范围 28
3.内容： 29
（1）公司财产的保护 29
（2）销售代表工作范围 30
（3）公司利益的维护 30
（4）人际关系 31
（5）安全、秩序和礼仪 31
（6）公共道德 32

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