某信息技术公司销售项目开发手册(PPT 56页)

该阶段要注意电话沟通技巧和客户信息的搜集；
提高电话沟通技巧，态度礼貌、语气谦和，巧妙发问，寻找线索；
通过电话沟通要敏锐地觉察客户的需求，谁是项目负责人；
在电话中通过你的热忱、自信和坦诚来感染经手人，取得对方合作
通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，
主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案
该阶段注意客户组织信息的搜集，包括企业规模、
组织分布、业务模式、管理风格等；
注意从与客户的初步沟通当中进一步挖掘客户需求；
分析客户的组织结构，初步推测客户的决策链结构；
与客户方联系人保持必要的联系

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