业务管理及人员管理知识培训手册(DOC 42页)

业务管理及人员管理知识培训手册(DOC 42页)目录：

第一章  与成功有约——当代业务员定位
第二章  素质与条件：构筑成功之路的基石
第三章  叩启业务神圣之门
第四章  一语千金：业务谈判黄金路
第五章 攀登高峰 跨入优秀行列

 

业务管理及人员管理知识培训手册(DOC 42页)简介：

1.销售目标
包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。确定销售目标的主要依据：
1)市场规模的大小，主要指客户所在地购买力的大小。
2)本企业产品在市场竞争中的地位。主要指本企业产品与其他企业的同类产品或替代产品在竞争中的地位。市场占有率和销售增长率是其主要标志。
3)上一期的销售实绩。目标确定的具体方法，通常可采用销售实绩移动平均外推，或用相关预测外推。
2.销售活动目标
主要包括开拓新客户数，应拜访的客户数和拜访客户的次数。销售活动目标的实现，是销售目标实现的保证手段。在确定目标过程中，应充分注意下列事项：
1)必须首先确定全年的总目标及全年的总计划。由远及近，依次确定季度目标（与计划）、月度目标（与计划）、旬（周）目标（与计划）和当日目标（与当天活动计划）。具体方法可采用滚动计划方式，远粗近细，当期精确，逐期滚动。
2)明确重点目标。应按客户的类别（ABC）采取不同的拜访措施。
3)确定目标要与企业有关方面充分沟通信息。充分利用和发挥本企业行销力量的整体综合优势。
4)目标水平的确定要适当。将目标分为三个层次：最低要求的目标、努力的目标和挑战的目标。

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